Israel.- 14 de Febrero de 2024 www.zonadeazar.com [1] Paso uno: admitir que estás enganchado al marketing demasiado generoso. Por qué es importante: La generosidad excesiva en el marketing, como ofrecer a los consumidores descuentos mayores de lo necesario, puede llevar a márgenes de beneficio más bajos y oportunidades perdidas.
Esta publicación de blog cubrirá cómo los especialistas en marketing pueden evolucionar de ser “demasiado generosos” a ser “lo suficientemente generosos” en marketing.
Reconocer la Generosidad Excesiva: La generosidad en el marketing es como una adicción. Funciona al principio para atraer a los consumidores. Pero ya sea “dinero gratis” en iGaming o “40% de descuento en tu primer pedido” en las ventas al por menor, los especialistas en marketing deben admitir que, a pesar de aumentar las ventas, están entrenando a los clientes para que solo compren a descuentos profundos de manera perpetua, lo que ayuda a formar expectativas poco saludables en los clientes. Este enfoque contribuye a la disminución de los márgenes de beneficio. Dominar el arte de no ser demasiado generoso implica enfrentar el hecho de que estás regalando la tienda. Una vez que un especialista en marketing lo confiesa, puede tomar medidas para mantener su generosidad en el marketing bajo control.
- Comienza con el Cliente: Los modelos predictivos permiten dirigir el marketing evaluando la probabilidad de compra de los clientes. Este enfoque estratégico alinea la generosidad con el comportamiento de compra, adaptando las ofertas para cada segmento. Por ejemplo, segmentar a los clientes según su valor promedio de pedido o tipo de promoción preferido permitirá a los especialistas en marketing maximizar el impacto mientras reducen el desperdicio de generosidad.
Stand de Optimove en ICE 2024
Además, conocer el comportamiento del cliente puede ayudar a evitar descuentos excesivos. Por ejemplo, si un microsegmento de clientes tiende a investigar en línea y comprar en la tienda (ROPIS), ofrecer el descuento cuando abandonan su navegación simplemente canibalizará los ingresos. Este es su comportamiento normal.
Su modus operandi es investigar en línea y luego comprar en la tienda. De manera similar, no todos los fanáticos de los Vegas Raiders apuestan de la misma manera, con preferencias distintas influenciadas por antecedentes, finanzas, tolerancia al riesgo, conocimientos deportivos y objetivos de apuestas, entre otros factores. La segmentación efectiva en marketing comienza con una comprensión profunda de los clientes, reconociendo comportamientos únicos dentro de segmentos más pequeños. Surgirán preguntas, como si los clientes prefieren novedades, mientras que otros esperan descuentos, o si algunos jugadores de iGaming prefieren apuestas combinadas (múltiples apuestas a la vez) en lugar de apuestas de un solo juego. Cuanto más finamente puedas dividir a tu audiencia en segmentos significativos, más efectivos serán los esfuerzos de marketing.
- Comprender la Adquisición de Clientes como una Ventana al Valor del Cliente de por Vida: Comprender cómo adquiriste a cada cliente es crucial. ¿La forma de adquisición tuvo algún influjo en sus hábitos de compra? Reconoce la importancia de los canales de adquisición de clientes y adapta tus estrategias de marketing en consecuencia. Una vez que son clientes, ¿sabes cómo optimizar su valor de por vida? Aunque la adquisición cuesta más que la retención, las acciones iniciales de un nuevo cliente pueden ofrecer información sobre su comportamiento y valor futuro, lo que a su vez te ayuda a ajustar tu nivel de generosidad.
- Determinar el Nivel Adecuado de Generosidad: No todos los clientes responden a la generosidad de la misma manera, y la afinidad por los descuentos puede cambiar con el tiempo o estar sujeta a estacionalidad. En los juegos, un apasionado fanático de la NFL puede depositar y jugar sin muchos incentivos, pero después de que termine la temporada, podría ser necesario ser más generoso para mantenerlos comprometidos con la NBA/MLB. En el comercio minorista, los clientes pueden comprar camisas polo a precio completo, pero podrían esperar descuentos en sus jeans. Debido a estos factores en constante evolución, determinar el nivel adecuado de generosidad mediante la prueba manual de diferentes ofertas es muy difícil. Es mejor dejar que la inteligencia artificial tome la delantera de manera continua. Siempre que sea posible, implementa campañas que se autooptimicen, para refinar automáticamente tus estrategias de marketing con el tiempo. Una Campaña de Autooptimización (SOC, por sus siglas en inglés) es un tipo particular de campaña A/B/n que consta de dos o más variantes competitivas más un grupo de control para comparación. SOC aprende y mejora las campañas automáticamente a través de sus resultados con el tiempo y, en lugar de implementar la “variante ganadora” para toda la audiencia, implementa la variante óptima para cada cliente. De esta manera, puedes establecer múltiples niveles de generosidad y permitir que SOC seleccione el nivel adecuado para cada cliente, mejorando significativamente el margen.
- Mantén la Coherencia en Todos los Canales: Lo último que deseas es que un cliente reciba un correo electrónico personalizado ofreciendo un 20% de descuento, solo para ver una oferta del 40% en el sitio web. La coherencia es clave en el marketing. Asegúrate de que tu mensaje sea simétrico en varios canales, incluyendo SMS, correo electrónico, tu sitio web y otras plataformas de comunicación. Una imagen y mensaje de marca cohesivos ayudarán a reforzar tus esfuerzos de marketing. La clave es el omnicanal.
En Resumen:
En el mundo del marketing, el equilibrio lo es todo. Ser demasiado generoso puede erosionar tus márgenes de beneficio y socavar tu éxito a largo plazo. Al reconocer tu generosidad, comenzar con información sobre el cliente, entender la adquisición de clientes, encontrar el nivel adecuado de generosidad, experimentar con ofertas y mantener la consistencia, los ejecutivos de marketing pueden encontrar el equilibrio perfecto y lograr campañas de marketing más sostenibles y rentables. No te enganches siendo demasiado generoso; comprométete a ser “lo suficientemente generoso”.
Editó: @MaiaDigital [2] www.zonadeazar.com [1]