Alemania.- 31 de Marzo de 2020 www.zonadeazar.com [1] Al ingresar en Alemania, un mercado donde la penetración de la lotería online es baja, el negocio de lotería online podría potencialmente beneficiarse de la crisis, informa Joanne Christie.
Zeal Network no solo está bien posicionado para resistir el brote de coronavirus (Covid-19), sino que los primeros indicios muestran que la pandemia podría incluso impulsar a la compañía hacia su objetivo de alcanzar una participación de mercado en línea del 50% en Alemania.
En una conferencia telefónica para discutir el informe anual de la compañía para 2019, el CEO Helmut Becker y el CFO Jonas Mattsson se mostraron cautelosamente optimistas sobre la capacidad de la compañía para navegar por la crisis.
“Afortunadamente, hasta ahora no ha tenido un impacto negativo en nosotros”, dijo Becker.
Aunque en España la ONCE, subsidiaria de Zeal, socio de Venture24, y también el operador estatal de lotería Sociedad Estatal Loterías y Apuestas del Estado han dejado de vender boletos de lotería debido al brote, Becker dijo que pensaba que el riesgo de que esto ocurriera en Alemania era “muy pequeño”.
Cuando se le presionó para explicar este optimismo, Mattsson dijo: “Lo que nos da confianza es que estamos en contacto con los operadores de estas loterías y sabemos que están decididos a seguir operando estas loterías. Están configurando los sorteos con múltiples redundancias, por lo que se trata de ubicaciones redundantes, equipos redundantes, máquinas redundantes. Eso es cierto para las loterías estatales alemanas, también es cierto para EuroJackpot ”.
De hecho, la crisis podría hacer que más jugadores alemanes migren al online. En la actualidad, la penetración online en el mercado de lotería es muy baja en Alemania, con solo el 14% en 2019, en comparación con el 26% en el Reino Unido y el 41% en Suecia en 2018.
Pero con el cierre más jugadores podrían mudarse al online a medida que caen las ventas minoristas.
“Lo que vemos es que hay una disminución de alrededor del 10-20% en las facturas vendidas fuera de línea en Alemania y en otros países que han implementado medidas anti-corona similares a las de Alemania”, dijo Becker. “Vemos el riesgo de que el producto de la lotería sea menos importante para nuestros clientes que en los tiempos habituales. Por otro lado, el canal en línea es aún más atractivo en estos días “.
De hecho, el 20 de marzo en un comunicado sobre el impacto de Covid-19 en su negocio, el operador de lotería francés Française des Jeux (FDJ) señaló la posibilidad de una reducción del 50% en las ventas minoristas, que según dijo podría afectar los ingresos en € 55millones por mes. Sin embargo, dijo que continuó “publicando buenos resultados para su juego de lotería online”.
Becker dijo que Zeal estaba viendo fuertes números de las ventas en sus marcas Lotto24 y Tipp24, pero agregó que era difícil determinar si estaban relacionados con el coronavirus o el EuroJackpot: el premio mayor era de casi 90 millones de euros en el momento del anuncio de resultados. .
Incrementar el marketing
En cualquier caso, la compañía ha estado ajustando su marketing para aprovechar la situación, particularmente mediante la publicidad en sitios de noticias online.
“Estamos presentes en los canales relevantes, por ejemplo, en los sitios de noticias donde las personas se informan sobre la crisis de la corona, por lo que somos visibles allí; básicamente pueden ver que pueden seguir jugando a la lotería desde la comodidad del hogar utilizando nuestras marcas “, dijo Mattsson. “Siempre hemos sido flexibles en términos de aumentar nuestro gasto en marketing, aprovechar este tipo de situaciones, y eso ya es lo que estamos haciendo”.
Y ese aumento en el gasto de marketing, un elemento clave de la estrategia de Zeal en el futuro, es más fácil de justificar bajo su nuevo modelo de negocios, dijo Becker. La compañía abandonó su negocio de apuestas de lotería el año pasado para centrarse exclusivamente en la intermediación después de la adquisición de su antigua subsidiaria Lotto24, al mismo tiempo que trasladó su oficina a Alemania.
“En un negocio en el que gasta una vez para la adquisición de clientes y luego los monetiza durante muchos años, la sostenibilidad de ese modelo de negocio es de vital importancia. Llegamos a la conclusión de que el futuro del negocio de apuestas de lotería y, por lo tanto, el futuro crecimiento y la oportunidad de monetización estaban muy en duda.
“Ahora estamos en un entorno estable y podemos cosechar de manera segura el valor de los clientes que adquirimos. Nuestro objetivo es recuperar el costo inicial de adquisición de clientes dentro de los primeros dos años o menos de la vida del cliente, creando así un fuerte valor de vida del cliente “, dijo Becker.
Desde que cambió su modelo de negocio, Mattsson dijo que su costo por cliente potencial ya se ha reducido en un 7% debido a que tiene acceso a canales de marketing más eficientes, redes sociales y Google en particular.
Dijo que el marketing era un área que tiene una clara ventaja sobre las apuestas de lotería. “Los problemas clave que tienen es que Lottoland y las loterías secundarias han perdido la mayoría de sus canales de comercialización, y que la aplicación incluso está aumentando y ha aumentado en los últimos meses y años. Y esa es la aplicación de los proveedores de lotería secundarios, pero también en los canales de marketing mismos”.
Editó: @_fonta [2] www.zonadeazar.com [3]