Zona de Azar EE.UU – Rush Street Interactive: “La Excepción que Prueba la Regla”

Estados Unidos.- 24 de Agosto de 2022 www.zonadeazar.com En un momento en que los operadores de apuestas deportivas de Estados Unidos están cambiando el enfoque hacia la rentabilidad en lugar de la expansión, Rush Street Interactive cree que está un paso por delante de la competencia.

El presidente ejecutivo Richard Schwartz explica cómo un enfoque disciplinado, el casino en línea y sus ambiciones panamericanas, lograrán esto.

Las primeras etapas del mercado de apuestas e igaming de Estados Unidos se han caracterizado por una carrera para construir una base de datos de clientes lo más grande posible, a cualquier costo.

Cada estado que se lanza experimenta conmoción y asombro publicitarios, ya que los operadores financian vastas campañas para usar cada lanzamiento como un acaparamiento de tierras para nuevas inscripciones.

Rush Street Interactive (RSI), la empresa que cotizó en la Bolsa de Nueva York en diciembre de 2020, ha buscado adoptar un enfoque diferente. En un momento en que hay un mayor escrutinio del gasto de la empresa, y los inversores se preguntan cuánto tiempo se pueden soportar fuertes pérdidas, ha logrado mantener su gasto bajo control.

Si bien el impulso por la rentabilidad sigue siendo relativamente nuevo para la industria en general, RSI ha mantenido la disciplina de costos durante años.

En el 1T, por ejemplo, se atribuyó un aumento en la pérdida de EBITDA ajustado al lanzamiento en Nueva York (sin esto habría caído por debajo de los 15 millones de dólares) y en el 2T la pérdida se redujo a 18,6 millones de dólares.

El segundo trimestre también vio al presidente ejecutivo Richard Schwartz anunciar que un sexto estado había comenzado a generar EBITDA positivo.

Y aunque algunos operadores han ajustado la fecha en la que esperan registrar ganancias positivas, RSI sigue en camino de ser rentable para la segunda mitad de 2023.

Gana jugadores de apuestas deportivas, no los compres
“Nuestra filosofía es que tienes que ganar jugadores, no comprar jugadores”, dice Schwartz simplemente.

“Al hacerlo, te enfocas en la experiencia del usuario y tratas de dirigirte a los jugadores menos interesados en buscar las mejores probabilidades todos los días, [los jugadores que] quieren una experiencia premium que sea confiable y confiable”, dice, ampliando el punto.

Richard Schwartz, Rush Street Interactivo

Richard Schwartz fue Nombrado Ceo de Rush Street Interactive

“En última instancia, puede aumentar la cuota de mercado gastando mucho en marketing, pero puede perder esa participación con la misma facilidad cuando deja de gastar esas cantidades insostenibles de dinero. Nuestro enfoque desde el primer día ha sido la retención, que es una parte más difícil de la industria”.

Schwartz cree que la cuota de mercado puede ser falsificada hasta cierto punto; cientos de millones gastados en publicidad pueden dar la impresión de que una empresa ha construido una enorme base de datos.

Mantenerlos comprometidos y apostar, sin perderlos ante un competidor que ofrece un bono más alto o que inyecta aún más millones en publicidad, es más difícil. “Y no creemos que se pueda fingir retención”, añade.

“Nos estamos posicionando para ser [la compañía] que obtiene un gran porcentaje de [participación en la billetera] porque hacemos todas las pequeñas cosas bien, y los jugadores sienten afinidad y confianza hacia lo que hacemos”.

Manténgase a la vanguardia del juego para mantenerse en él.

Si bien ese enfoque puede haber puesto al RSI por delante del mercado, la gran mayoría de la industria ha evolucionado a la misma forma de pensar.

Caesars, por ejemplo, describió su pérdida de EBITDA de $ 553 millones en el primer trimestre de 2022, de los cuales alrededor de $ 400 millones fueron atribuibles a Louisiana y especialmente a los lanzamientos de Nueva York, como sus pérdidas máximas.

DraftKings, en el mismo período del informe, habló sobre la reducción del gasto en marketing local para un enfoque nacional más rentable, al tiempo que habló de las contribuciones positivas de algunos de sus mercados estatales más maduros.

Ciudad de Nueva York

Los Operadores de Apuestas Deportivas han Invertido Mucho en sus Lanzamientos en Nueva York

Schwartz, por otro lado, señala que es mucho más fácil definir una estrategia para mejorar la retención de usuarios que ejecutarla. “Requiere algunas cosas que no son comunes en muchos de nuestros competidores”, dice.

“Requiere que poseas tu propia tecnología de administración de cuentas de jugador, donde puedes ganar y retener a los jugadores. Requiere que entiendas la mentalidad del jugador y que tengas las capacidades para desarrollar soluciones que sean divertidas y atractivas. Muchas empresas no tienen eso en su ADN”.

En última instancia, requiere un cambio en el enfoque, de una marca impulsada por el marketing, a un negocio impulsado por la experiencia. “Esa no es una transición que sea fácil de hacer”, dice. “Tal vez en el papel, es fácil definir eso como un objetivo, pero ofrecer la cultura adecuada para hacerlo es muy desafiante”.

Por lo tanto, Schwartz duda de si esto se puede lograr, señalando que desde su formación en 2012 Rush Street Interactive ha mantenido la disciplina de costos. “Creo que hemos construido un modelo sostenible que nos permite crecer e invertir en nuestro equipo, y desarrollar aún más nuestros recursos”.

Esto, añade, le ha permitido mantener las pérdidas muy por debajo de la tasa de los competidores, para una escala similar de ingresos.

Cerrando el círculo con el casino en línea

Muchas partes interesadas de la industria creen que el cambio hacia la rentabilidad será impulsado en última instancia por la expansión de la regulación de los casinos en línea en los próximos años. Actualmente vive en solo seis estados: Delaware, Nueva Jersey, Pensilvania, Virginia Occidental, Michigan y Connecticut.

Rush Street Interactive está en vivo en cuatro de estos: Nueva Jersey, Pensilvania, Michigan y Virginia Occidental. Schwartz señala que la vertical genera márgenes y ganancias mucho mejores para los operadores, así como mayores ingresos y una mayor recaudación de impuestos para los estados. Esto significa efectivamente que los rendimientos de la vertical compensan la falta de mercados.

Esto, continúa, es probable que cambie a medida que los pares de RSI se vuelvan más vocales en sus llamados a una mayor regulación. Jugadores como MGM, Caesars y DraftKings se han pronunciado a favor de un mayor progreso legislativo, lo que le da confianza en que habrá más movimiento en los próximos años.

Pero con el fin de crear una oferta que continúe atrayendo y reteniendo a los jugadores en un nivel más profundo, Rush Street Interactive busca construir algo extra para competir de manera efectiva. La premisa subyacente para esto, según Schwartz, es que todos los productos son productos básicos, y cada operador tiene una variante de las mismas bibliotecas de juegos.

“Así que depende de nosotros construir nuestra propia capa de innovación más allá del contenido mercantilizado”. Esta capa inicial, añade, es “críticamente importante”, como la base sobre la que se construye todo.

“Tenemos que expandir eso aún más, para crear una experiencia de usuario diferenciada, para ofrecer características únicas”, dice. Esto, a su vez, ayuda al compromiso y la retención, y los mantiene jugando en el sitio de RSI a pesar de las mayores promociones que se ofrecen en otros lugares.

“En última instancia, el objetivo es diferenciarse no solo a través de características únicas, sino características que resuenan con una audiencia de juegos de azar, y saber cómo aprovechar la visión de la psicología de un jugador y construir cosas internamente, para algo que es único para nosotros.

La mayoría de nuestros pares no hacen esto tan bien porque históricamente aprovechan gran parte de su tecnología de terceros, y son principalmente editores de contenido de terceros en lugar de desarrollar el suyo propio”.

Esto, se podría argumentar, también se está afianzando en toda la industria en general, ya sea a través de operadores que adquieren plataformas tecnológicas, construyen sus propios sistemas y lanzan o patentan estudios o características patentadas.

Inspiración para la iteración RSI

Pero Schwartz dice que RSI se está inspirando en un trío de pesos pesados de la industria en su enfoque del desarrollo de productos.

“Ha habido tres líderes a nivel mundial en póker, deportes y bingo: PokerStars, Bet365 y Gamesys”, dice. Llevaron esas categorías de productos al siguiente nivel al traer una experiencia de usuario diferenciada, y adoptamos esa misma mentalidad de construir cosas que sean únicas e innovadoras, y nos permitan [destacarnos]”.

Habiendo estado activo en el casino en línea mucho antes de la derogación de PASPA, esa vertical tenía una ventaja en su opinión, mientras que los deportes siguen siendo un producto relativamente nuevo, aunque uno que ha “mejorado dramáticamente” en los últimos años.

“Pero ahora es la parte divertida, donde tenemos la oportunidad de aplicar gran parte de la infraestructura que construimos para el casino en línea a una experiencia de apuestas deportivas. Ahí es donde la verdadera innovación está a punto de comenzar para nosotros. Todavía no hemos implementado esas características, pero estamos trabajando en ellas”.

Lecciones de América Latina

Gran parte de esa experiencia temprana en el casino en línea provino de su lanzamiento en 2018 en Colombia, que vio a RSI convertirse en el primer operador de apuestas deportivas de los Estados Unidos en entrar en funcionamiento en América Latina.

Desde entonces, ha ampliado aún más su presencia al lanzarse en México, en asociación con Grupo Multimedios, en julio de este año.

Eso, a su vez, jugó un factor decisivo en la expansión de su atractivo estadounidense. Ofrecer una plataforma optimizada para una audiencia de habla hispana, con un equipo de marketing de habla hispana, podría proporcionar lecciones y oportunidades para dirigirse a un segmento significativo de la población de los Estados Unidos.

Schwartz Dice que su Negocio “Hizo Las Cosas de la Manera Más Difícil” en Colombia

Y también están surgiendo más oportunidades en América Latina, desde los tan esperados mercados brasileño y argentino, hasta Chile y Perú. Esto podría ser una progresión natural teniendo en cuenta la inversión de RSI en el desarrollo de su plataforma, la construcción de su comprensión de estos mercados y soluciones de pago preferidas, y el trabajo realizado para optimizar los esfuerzos de adquisición de clientes.

En Colombia, RSI “hizo las cosas de la manera difícil”, recuerda Schwartz, y finalmente creció hasta convertirse en uno de los tres principales operadores por ingresos. “Comenzamos desde cero sin ninguna base de datos, sin ninguna marca, por lo que se construyó orgánicamente de abajo hacia arriba. Esto creó una base realmente sólida que nos facilita la expansión a otros mercados.

“No tenemos que adquirir otra compañía y confiar en una pila de tecnología y un enfoque operativo totalmente diferentes, sino que podemos construir cosas orgánicamente en una sola plataforma que se actualiza cada dos semanas a nivel mundial.

“Y francamente, muchas de las innovaciones que hemos lanzado en Colombia han sido devueltas a los Estados Unidos”.

Apuntar a un objetivo más amplio

Eso en última instancia habla de las ambiciones de RSI que abarcan las Américas en su conjunto, en lugar de Norte o Sur. El segundo trimestre del año, por ejemplo, ha recibido lanzamientos en Ontario y México, ambos hogar de poblaciones significativas que pueden ser atacadas con la gama completa de productos deportivos y de casino.

“Poder encontrar oportunidades de este tipo, y el hecho de que poseemos nuestra propia tecnología, nos permite personalizar y localizar nuestras soluciones para asegurarnos de que ofrezcan esa experiencia convincente”, agrega Schwartz.

Ontario, Canadá

Rush Street Interactive se Puso en Marcha en Ontario en Abril

Solo Ontario, vale la pena señalar, está incluido en las proyecciones para todo el año de RSI, que se elevaron a un rango de $ 600 millones a $ 650 millones, después del informe del Q1. Ahora se ha agregado una casa de apuestas deportivas minorista en Maryland, a partir del 1 de agosto, y el componente móvil muy retrasado sigue siendo una posibilidad externa para 2022.

Esto proporciona una ventaja adicional significativa, y Schwartz agrega que la desaceleración en los lanzamientos de nuevos estados podría decirse que brinda más oportunidades. Menos lanzamientos nuevos significa un mayor enfoque en el desarrollo de nuevos productos y soluciones innovadoras para fortalecer y hacer crecer su posición en los estados existentes.

“Naturalmente, cuando los lanzamientos del nuevo mercado se ralentizan, nos da la oportunidad de centrarnos más en la innovación, para ofrecer algo realmente emocionante para los usuarios. Nos mantenemos al día con el ritmo de los nuevos mercados, pero nos gustaría centrarnos más en el desarrollo de mejoras y mejoras en la eficiencia operativa en los mercados en los que ya operamos”.

Esto, idealmente, será pulido por nuevas oportunidades de igaming -elige Iowa e Indiana como estados clave- porque el enfoque permanece sin cambios. “Nuestro objetivo ha sido ser rentables desde el primer día. Esa sigue siendo la fuerza impulsora detrás de nuestras decisiones”. Fuente

Edito:  @_fonta  www.zonadeazar.com