Zona de Azar Malta – EvenBet: 9 Errores en las Relaciones con Socios Comerciales en iGaming

Malta.- 03 de Junio de 2024 www.zonadeazar.com En 2024, EvenBet Gaming celebra 20 años desde su inicio en la industria de iGaming como proveedor de software. Hasta la fecha, tenemos más de 200 proyectos activos en todo el mundo.

A lo largo de los años, hemos acumulado y reflexionado sobre una vasta cantidad de experiencia, tanto propia como la de nuestros colegas de la industria.

En este artículo, discutiremos los principales errores cometidos por los proveedores de software en las comunicaciones B2B al construir relaciones con socios y cómo corregirlos.

Error #1: Todos los Socios son Iguales

Ningún cliente quiere sentirse menos valorado que otros. Por lo tanto, si planteas este problema en negociaciones con proveedores de software, sin duda te dirán que todos los socios son tratados igualmente. Pero esto no es cierto.

Muy a menudo, el modelo de negocio de los proveedores se basa en el principio de “cuanto más gane el operador, más ganamos nosotros”. Aquí, también se puede observar el principio de Pareto: el 20% del esfuerzo trae el 80% de los resultados. Aplicado aproximadamente a nuestra industria, esto significa que el 20% de los operadores generan el 80% de los ingresos. En consecuencia, el proveedor está motivado a prestar más atención a estos.

Sin embargo, al inicio del proyecto, puede que no sea obvio si un socio en particular será exitoso. Por lo tanto, el potencial se evalúa en función de los siguientes criterios:

• Número de jugadores: Si un operador ya tiene una gran base de jugadores, es lógico suponer que muchos de ellos jugarán al póquer, afectando positivamente los ingresos del proveedor.
• Negocio estable: Si un socio tiene una buena reputación, un sistema de gestión bien organizado, no hay disputas de propiedad y no tiene deudas, esto es una señal de que la cooperación será productiva. La presencia de vastos recursos también indica que el socio podrá implementar las ideas de negocio más efectivas.
• Mercado atractivo: Un operador que trabaja en una región con un sector de iGaming en crecimiento, impuestos bajos y legislación favorable tiene más probabilidades de tener éxito.
• Enfoque empresarial racional: Quizás el criterio más importante. Si un socio no tiene grandes recursos pero demuestra un enfoque equilibrado y sistemático para construir un negocio, esto es motivo para prestarles especial atención. No solo porque este estilo de negocio a menudo conduce a la prosperidad, sino también porque estos socios entienden claramente lo que quieren, y la cooperación será más predecible y directa.

También es esencial entender que diferentes socios tienen diferentes necesidades. Informamos regularmente a nuestros socios sobre nuevos lanzamientos de software, nuevas características y configuraciones, y publicamos esta información en nuestro sitio web. Muchos se detienen ahí, pero esto no es suficiente. Esta información debe ir acompañada de un contacto personal, y es crucial entender qué actualización interesará a cada socio.

Error #2: El Mejor Cliente es Aquel que Aporta la Mayor Participación en los Ingresos

Evaluar las perspectivas de cooperación basándose únicamente en el nivel de ingresos actual que aporta es poco confiable. En las relaciones comerciales, puede haber riesgos e inestabilidad potencial. Además, en EvenBet Gaming, estamos interesados en relaciones a largo plazo. Por lo tanto, el mejor cliente es aquel que muestra genuino interés en el desarrollo del proyecto, evaluando sobriamente la situación y los riesgos potenciales.

Error #3: El Socio Siempre Sabe lo que Necesita

Hay muchas razones por las cuales un socio puede no comunicar sus necesidades. Una de ellas es que es posible que ni siquiera estén al tanto de ellas o no tengan idea de que su proveedor de software podría ayudar a lograr objetivos comerciales específicos. Por lo tanto, es esencial prestarles atención y preguntar continuamente cómo van las cosas.

Error #4: Presionar para una Compra es una Estrategia Efectiva

Puede parecer que cualquier empresa está interesada en vender lo más posible. Por lo tanto, muchos gerentes de ventas pueden sentir la tentación de presionar una venta para aumentar los ingresos de la empresa. En algunas industrias, este enfoque realmente da buenos resultados, pero no en nuestro caso.

En primer lugar, las ventas excesivamente agresivas pueden ser irritantes, y no queremos dañar las relaciones con los socios. Además, no hay garantía de que un gerente de ventas tenga un 100% de comprensión de la situación comercial de nuestro socio. Si rechazan una compra, puede haber razones válidas para ello. En este caso, si un gerente logra presionar una compra con éxito, es posible que no dé resultados o incluso dañe la relación.

Si un proveedor está seguro de que un socio necesita cierto contenido o servicios, es mejor proporcionar solo información objetiva. Deje que el socio se convenza de la necesidad de la compra.

Error #5: Un Socio es lo Mismo que un Comprador

Hay proveedores que dirigen su negocio como si fuera un supermercado: un cliente realiza un pedido y ellos lo ejecutan exactamente. Por supuesto, hay operadores con vasta experiencia en el mercado que saben exactamente lo que quieren. Sin embargo, incluso en estos casos, sus solicitudes deben discutirse.

Los socios necesitan que los proveedores entiendan sus necesidades, no solo proporcionen software como si fuera un artículo listo para usar. Un proveedor que ha estado en la industria durante décadas y ha lanzado cientos de proyectos en todo el mundo tiene una experiencia diversa, y sus consejos y experiencia probablemente serán valiosos para el socio.

Error #6: Un Buen Socio no Molesta

Es muy cómodo trabajar con socios que pagan y luego no se comunican después del lanzamiento. Al menos, no distraen del trabajo con aquellos que constantemente hacen solicitudes. Pero, en realidad, esto es una señal de que la asociación puede terminar pronto o no prosperar.

La ausencia de consultas de un socio indica poco interés en el proyecto. Es probable que estén buscando otro proveedor o planeando cerrar el proyecto. Por lo tanto, es crucial prestarles atención a tiempo, entender la razón de su silencio y encontrar una solución.

Error #7: Firmar un Contrato es una Señal de Confianza

En realidad, firmar un contrato solo significa una cosa: hemos vendido con éxito nuestro software. En muchos aspectos, el desarrollo de la relación comienza desde este punto, y se debe poner mucho esfuerzo en ello.

El nivel de confianza del socio en la firma del contrato es, por así decirlo, un avance. Debe ser ganado y multiplicado. Sin embargo, las relaciones no se desarrollarán si solo prestas atención al socio de forma residual. La confianza surge cuando tienes una interacción bien establecida que produce resultados estables.

Error #8: Un Socio Comercial es Aquel con el que te Comunicas

La razón de este error es un sesgo cognitivo cuando la comunicación con un socio pasa por una persona. El equipo del proveedor interpreta la actitud de esta persona como la actitud de toda la empresa asociada. Psicológicamente, es más simple.

El gerente de cuentas del proveedor generalmente se comunica con el gerente de proyecto de póquer. Sin embargo, las decisiones en el lado del cliente pueden involucrar a varios interesados, incluido el jefe de casino, el jefe de soporte, el CFO y el CEO. Cada uno de estos individuos puede tener diferentes perspectivas sobre la colaboración en comparación con la persona de contacto directo. Por lo tanto, es esencial recopilar proactivamente comentarios del socio, tratando de involucrar a muchos miembros del equipo para obtener una imagen más completa.

Error #9: Puedes Construir Relaciones Largas y Fuertes con Cualquier Socio

Si no se desarrollan relaciones cercanas con un socio, tal vez simplemente no te necesiten. Es normal; es negocio. Reconoce esta situación a tiempo y no insistas con tus ofertas. De lo contrario, perderás tiempo y recursos, dañando la relación con el socio con tu comportamiento insistente. Es mejor dejarlo ir. Aun así, es esencial mantener una comunicación constante con el socio. Tal vez la situación cambie con el tiempo y puedas ofrecer algo beneficioso para ellos en ese momento.

Durante los 20 años de desarrollo de software de juegos, EvenBet Gaming ha aplicado un enfoque orientado al cliente. Como resultado, hemos creado un producto altamente flexible que satisface las necesidades de los operadores de todos los rincones del mundo, operando con varios modelos de negocio. Estamos en contacto constante con nuestros socios, listos para compartir nuestra experiencia y discutir cualquier idea para personalizar los juegos y la plataforma, encarnando la honestidad como nuestro valor principal en nuestras relaciones. Si deseas discutir un proyecto en el que podamos serte útiles, por favor contacta a nuestros gerentes.

Fuente: EvenBet Gaming

Editó: @MaiaDigital www.zonadeazar.com