Zona de Azar Malta – EvenBet: 9 Erros nas Relações com Parceiros Comerciais no iGaming
Malta. – 3 de Junho de 2024 www.zonadeazar.com Em 2024, a EvenBet Gaming comemora 20 anos desde sua fundação na indústria de iGaming como fornecedora de software. Até o momento, temos mais de 200 projetos ativos em todo o mundo. Ao longo dos anos, acumulamos e refletimos sobre uma vasta quantidade de experiência, tanto nossa quanto de nossos colegas da indústria.
Neste artigo, discutiremos os principais erros cometidos pelos fornecedores de software nas comunicações B2B ao construir relacionamentos com parceiros e como corrigi-los.
Erro #1: Todos os Parceiros são Iguais
Nenhum cliente quer se sentir menos valorizado do que os outros. Portanto, se você levantar essa questão nas negociações com fornecedores de software, sem dúvida lhe dirão que todos os parceiros são tratados de forma igual. Mas isso não é verdade.
Na maioria das vezes, o modelo de negócios dos fornecedores é baseado no princípio de “quanto mais o operador ganha, mais nós ganhamos”. Aqui, o princípio de Pareto também pode ser observado: 20% do esforço traz 80% dos resultados. Aplicado de forma aproximada à nossa indústria, isso significa que 20% dos operadores geram 80% da receita. Consequentemente, o fornecedor está motivado a prestar mais atenção a esses 20%.
No entanto, no início do projeto, pode não ser óbvio se um determinado parceiro será bem-sucedido. Portanto, o potencial é avaliado com base nos seguintes critérios:
Número de jogadores: Se um operador já tem uma grande base de jogadores, é lógico supor que muitos deles jogarão pôquer, afetando positivamente a receita do fornecedor.
Negócio estável: Se um parceiro tem boa reputação, um sistema de gestão bem organizado, sem disputas de propriedade e sem dívidas, isso é um sinal de que a cooperação será produtiva. A presença de vastos recursos também indica que o parceiro será capaz de implementar as ideias de negócios mais eficazes.
Mercado atrativo: Um operador que trabalha em uma região com um setor de iGaming em crescimento, impostos baixos e legislação favorável tem mais chances de sucesso.
Abordagem de negócios racional: Talvez o critério mais importante. Se um parceiro não tem grandes recursos, mas demonstra uma abordagem equilibrada e sistemática para construir um negócio, isso é um motivo para prestar atenção extra a eles. Não só porque esse estilo de negócio frequentemente leva à prosperidade, mas também porque esses parceiros entendem claramente o que querem, e a cooperação será mais previsível e direta.
Também é essencial entender que diferentes parceiros têm diferentes necessidades. Informamos regularmente nossos parceiros sobre novos lançamentos de software, novos recursos e configurações, e publicamos essas informações em nosso site. Muitos param por aí, mas isso não é suficiente. Essas informações devem ser acompanhadas por contato pessoal, e é crucial entender qual atualização interessará a cada parceiro.
Erro #2: O Melhor Cliente é Aquele que Traz a Maior Parcela de Receita
Avaliar as perspectivas de cooperação com base apenas no nível atual de receita que ela traz é pouco confiável. Em relacionamentos comerciais, pode haver riscos e potenciais instabilidades. Além disso, na EvenBet Gaming, estamos interessados em relacionamentos de longo prazo. Portanto, o melhor cliente é aquele que realmente mostra interesse no desenvolvimento do projeto, avaliando sobriamente a situação e os potenciais riscos.
Erro #3: O Parceiro Sempre Sabe do que Precisa
Há muitas razões pelas quais um parceiro pode não comunicar suas necessidades. Uma delas é que eles podem nem estar cientes delas ou não terem ideia de que seu fornecedor de software pode ajudar a alcançar objetivos específicos de negócios. Portanto, é essencial prestar atenção a eles e continuamente perguntar como as coisas estão indo.
Erro #4: Forçar uma Compra é uma Estratégia Eficaz
Pode parecer que qualquer negócio está interessado em vender o máximo possível. Portanto, muitos gerentes de vendas podem ter a tentação de pressionar um acordo para aumentar a receita da empresa. Em algumas indústrias, essa abordagem realmente traz bons resultados, mas não no nosso caso.
Primeiramente, vendas excessivamente agressivas podem ser irritantes, e não gostaríamos de estragar o relacionamento com os parceiros. Além disso, não há garantia de que um gerente de vendas tenha uma compreensão 100% da situação comercial do nosso parceiro. Se eles recusarem uma compra, podem haver razões válidas para isso. Nesse caso, se um gerente conseguir forçar uma compra, pode não trazer resultados ou até mesmo prejudicar o relacionamento.
Se um fornecedor está confiante de que um parceiro precisa de determinado conteúdo ou serviços, é melhor fornecer apenas informações objetivas. Deixe o parceiro se convencer da necessidade da compra.
Erro #5: Um Parceiro é o Mesmo que um Comprador
Há fornecedores que conduzem seus negócios como se fossem um supermercado: um cliente faz um pedido, e eles o executam exatamente. Claro, há operadores com vasta experiência no mercado que sabem exatamente o que querem. No entanto, mesmo nesses casos, seus pedidos devem ser discutidos.
Os parceiros precisam de fornecedores que entendam suas necessidades, não apenas forneçam software como se fosse um item de prateleira. Um fornecedor que está na indústria há décadas e lançou centenas de projetos em todo o mundo tem uma experiência diversificada, e seus conselhos e expertise provavelmente serão valiosos para o parceiro.
Erro #6: Um Bom Parceiro Não Incomoda
É muito confortável trabalhar com parceiros que pagam e depois não se comunicam após o lançamento. Eles, pelo menos, não distraem do trabalho com aqueles que constantemente fazem solicitações. Mas, na realidade, isso é um sinal de que a parceria pode acabar em breve ou não prosperar.
A ausência de consultas de um parceiro indica pouco interesse no projeto. Eles provavelmente estão procurando outro fornecedor ou planejando encerrar o projeto. Portanto, é crucial prestar atenção a eles a tempo, entender o motivo do silêncio e encontrar uma solução.
Erro #7: Assinar um Contrato é um Sinal de Confiança
Na realidade, assinar um contrato só significa uma coisa: vendemos nosso software com sucesso. Em muitos aspectos, o desenvolvimento do relacionamento começa a partir desse ponto, e muito esforço deve ser colocado nisso.
O nível de confiança do parceiro na assinatura do contrato é, por assim dizer, um adiantamento. Precisa ser conquistado e multiplicado. No entanto, os relacionamentos não se desenvolverão se você só prestar atenção ao parceiro de forma residual. A confiança surge quando você tem uma interação bem estabelecida que produz resultados estáveis.
Erro #8: Um Parceiro de Negócios é Aquele com Quem Você se Comunica
A razão para esse erro é um viés cognitivo quando a comunicação com um parceiro passa por uma pessoa. A equipe do fornecedor interpreta a atitude dessa pessoa como a atitude de toda a empresa parceira. Psicologicamente, é mais simples.
O gerente de contas do fornecedor geralmente se comunica com o gerente de projeto de pôquer. No entanto, as decisões do lado do cliente podem envolver várias partes interessadas, incluindo o chefe do cassino, o chefe de suporte, o CFO e o CEO. Cada uma dessas pessoas pode ter perspectivas diferentes sobre a colaboração em comparação com a pessoa de contato direto. Portanto, é essencial coletar proativamente feedback do parceiro, tentando envolver muitos membros da equipe para obter uma imagem mais completa.
Erro #9: Você Pode Construir Relacionamentos Longos e Fortes com Qualquer Parceiro
Se não se desenvolverem relações próximas com um parceiro, talvez ele simplesmente não precise de você. É normal; é negócio. Reconheça essa situação a tempo e não pressione suas ofertas. Caso contrário, você perderá tempo e recursos, prejudicando o relacionamento com o parceiro com seu comportamento insistente. É melhor deixar ir. Ainda assim, é essencial manter uma comunicação constante com o parceiro. Talvez a situação mude com o tempo e você possa oferecer algo benéfico para eles naquele momento.
Durante os 20 anos de desenvolvimento de software de jogos, a EvenBet Gaming aplicou uma abordagem orientada para o cliente. Como resultado, criamos um produto altamente flexível que atende às necessidades dos operadores de todos os cantos do mundo, operando em vários modelos de negócios. Estamos em contato constante com nossos parceiros, prontos para compartilhar nossa experiência e discutir qualquer ideia para personalizar os jogos e a plataforma, incorporando a honestidade como nosso valor principal em nossos relacionamentos.
Se você deseja discutir um projeto onde possamos ser úteis para você, entre em contato com nossos gerentes.
Fonte: EvenBet Gaming
Editou: @MaiaDigital www.zonadeazar.com
